Publié le 21 août 2026 à 08:00 · Publication originale
Pas leur numéro. Leur téléphone.
C’est l’une des situations utilisées par Francis Flynn et Vanessa Bohns pour mesurer quelque chose que nous évaluons étonnamment mal: la difficulté humaine de dire non.
Dans leurs expériences de terrain, des participants devaient demander à des inconnus de remplir un questionnaire, de prêter leur téléphone, de faire un don ou d’aider à trouver un endroit. Avant de commencer, ils estimaient combien accepteraient.
Ils se trompaient parfois de près de 50%.
Beaucoup plus d’inconnus disaient oui que prévu.
Le phénomène s’est révélé si robuste que Vanessa Bohns a ensuite analysé des expériences impliquant plus de 14.000 sollicitations. En moyenne, les demandeurs sous-estimaient de 48% leur capacité à obtenir un oui. Le résultat a été retrouvé dans plusieurs pays et avec des demandes très différentes.
Pourquoi?
Parce que celui qui demande voit surtout le coût du oui: perdre du temps, prêter un objet, modifier son programme. Il perçoit beaucoup moins bien le coût invisible du non: décevoir quelqu’un, paraître égoïste, créer quelques secondes de gêne, devoir se justifier. Celui qui reçoit la demande ressent exactement cette pression.
Le refus possède donc une sorte de gravité sociale invisible.
Une expérience plus récente en révèle l’autre face. Julian Givi et Colleen Kirk ont étudié non plus celui qui sollicite, mais celui qui décline une invitation. Là encore, notre intuition se trompe: nous imaginons que notre refus vexera davantage l’autre qu’il ne le fait réellement.
Et en 2025, six nouvelles expériences ont produit un résultat presque délicieux. Lorsqu’on hésite entre répondre "peut-être" et "non" à une invitation, on suppose volontiers que "peut-être" sera plus doux. Les personnes qui invitent préfèrent pourtant davantage un non clair: l’ambiguïté peut être ressentie comme plus irrespectueuse.
Il existe même une manière de modifier cette mécanique avec quelques mots. En 2024, des chercheurs de Cornell et du Michigan ont fourni à certains participants une phrase toute prête pour refuser. Disposer simplement de cette sortie augmentait leur sentiment de liberté. Plus étonnant encore: lorsqu’ils acceptaient ensuite, leur oui leur paraissait davantage volontaire.
Voilà ce que ces expériences rendent vertigineux.
Le mot "non" ne sert pas seulement à refuser. Il transforme la signification du "oui".
Sans possibilité crédible de partir, rester ne prouve presque rien. Sans possibilité de refuser, accepter ne révèle jamais complètement un désir.
AMNERIS nous rappelle que la liberté commence parfois par un mot minuscule dont l’existence donne soudain du poids à tous les autres.
Sources
Journal of Personality and Social Psychology
Current Directions in Psychological Science
Scientific Reports
Journal of Experimental Social Psychology
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