Publié le 1 septembre 2026 à 07:00 · Publication originale
À l'entrée d'un supermarché Draeger's, des clients trouvent une table couverte de confitures Wilkin & Sons.
Un jour, 24 parfums sont proposés. Un autre, six.
Sheena Iyengar, alors à Stanford, et Mark Lepper comptent les passants, ceux qui s'arrêtent et, surtout, ceux qui achètent.
Avec 24 confitures, 60% s'approchent de la table. Avec six, 40%.
Mais à la caisse, le résultat s'inverse.
Parmi les clients confrontés au petit assortiment, près de 30% achètent. Devant les 24 confitures, environ 3%.
L'expérience paraît minuscule. Elle décrit pourtant une situation devenue quotidienne en 2026.
Sur une plateforme, il peut y avoir 500 hôtels dans une ville, des dizaines de milliers de livres ou des millions de produits. Aucun humain ne peut sérieusement les comparer.
Il faut donc les mettre dans un ordre.
Une enquête citée par la Commission européenne permet de comprendre ce que cet ordre vaut.
Dans les résultats génériques étudiés, environ 95% des clics allaient aux dix résultats de la première page. Le premier en recevait environ 35%.
Le premier résultat de la deuxième page?
Environ 1%.
Faire passer un résultat de la première à la troisième position pouvait même diviser approximativement ses clics par deux.
Rien n'avait changé dans le produit.
Seule sa place avait changé.
Ce détail explique une partie considérable de l'économie que nous côtoyons sans la voir. Un hôtel peut exister à 200 mètres d'un autre et recevoir beaucoup moins d'attention. Un livre peut être disponible partout et pratiquement absent du regard. Un restaurant peut ne jamais entrer dans notre comparaison.
L'Union européenne impose d'ailleurs aux grandes plateformes davantage d'informations sur les principaux paramètres utilisés pour établir leurs classements. Ce n'est pas une question décorative. Pour celui qui vend, quelques lignes d'écran peuvent séparer la visibilité de l'oubli.
Il reste alors un geste simple.
La prochaine fois que vous chercherez un hôtel, un livre ou un restaurant, descendez volontairement plus loin dans la liste.
Pas nécessairement pour choisir autrement.
Simplement pour voir ce que votre premier écran avait déjà choisi de ne pas vous montrer.
ARIANNA
Une liste n'est jamais seulement une liste. Quelqu'un a décidé ce qui serait premier.
Sources: Iyengar & Lepper, Journal of Personality and Social Psychology; Commission européenne.
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